Qualificação

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1. Objetivo

Esta página define como qualificamos leads: framework de qualificação, perguntas obrigatórias, desqualificadores e sinais de alerta.

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2. Quando Usar

• Ao receber novo lead
• Ao qualificar oportunidade
• Ao decidir se continua prospecção
• Ao preparar proposta

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3. Responsável

Equipe de Vendas

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4. Framework de Qualificação

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4.1 Critérios de Qualificação

BANT (Budget, Authority, Need, Timeline): Budget (Orçamento):

• [Critérios de orçamento]
• [Perguntas a fazer]

Authority (Autoridade):

• [Critérios de autoridade]
• [Perguntas a fazer]

Need (Necessidade):

• [Critérios de necessidade]
• [Perguntas a fazer]

Timeline (Prazo):

• [Critérios de prazo]
• [Perguntas a fazer]

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4.2 Níveis de Qualificação

Totalmente Qualificado:

• [Critérios]

Parcialmente Qualificado:

• [Critérios]

Não Qualificado:

• [Critérios]

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5. Perguntas Obrigatórias

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5.1 Sobre Necessidade

1. [Pergunta obrigatória 1]
2. [Pergunta obrigatória 2]
3. [Pergunta obrigatória 3]

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5.2 Sobre Orçamento

1. [Pergunta obrigatória 1]
2. [Pergunta obrigatória 2]

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5.3 Sobre Autoridade

1. [Pergunta obrigatória 1]
2. [Pergunta obrigatória 2]

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5.4 Sobre Prazo

1. [Pergunta obrigatória 1]
2. [Pergunta obrigatória 2]

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6. Desqualificadores

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6.1 Desqualificadores Absolutos

• [Desqualificador 1]
• [Desqualificador 2]
• [Desqualificador 3]

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6.2 Desqualificadores Relativos

Avaliar caso a caso:

• [Desqualificador 1]
• [Desqualificador 2]

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7. Sinais de Alerta

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7.1 Sinais de Alerta - Necessidade

• [Sinal de alerta 1]
• [Sinal de alerta 2]
• [Sinal de alerta 3]

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7.2 Sinais de Alerta - Orçamento

• [Sinal de alerta 1]
• [Sinal de alerta 2]

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7.3 Sinais de Alerta - Autoridade

• [Sinal de alerta 1]
• [Sinal de alerta 2]

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7.4 Sinais de Alerta - Prazo

• [Sinal de alerta 1]
• [Sinal de alerta 2]

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8. Processo de Qualificação

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8.1 Etapas

1. Descoberta inicial
   • Fazer perguntas obrigatórias
   • Identificar desqualificadores
   • Observar sinais de alerta
2. Avaliação
   • Classificar nível de qualificação
   • Documentar no CRM
   • Decidir próximos passos
3. Ação
   • Se qualificado: prosseguir
   • Se parcialmente qualificado: qualificar mais
   • Se não qualificado: desqualificar

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9. Entradas / Saídas

Entradas:

• Lead ou oportunidade
• Informações coletadas

Saídas:

• Lead qualificado ou desqualificado
• Informações documentadas no CRM
• Próximos passos definidos

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10. Critérios de Qualidade

• Todas as perguntas obrigatórias foram feitas
• Desqualificadores foram identificados
• Sinais de alerta foram observados
• Qualificação está documentada no CRM

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11. Erros Comuns

• Não fazer perguntas obrigatórias: Qualificar sem informações suficientes
• Ignorar desqualificadores: Continuar com lead não qualificado
• Não documentar: Informações perdidas
• Qualificar muito cedo: Antes de ter informações suficientes
• Qualificar muito tarde: Perder tempo com leads não qualificados