Skip to main content

​
1. Objetivo

Esta página define como nos posicionamos no mercado: quem são nossos clientes ideais, qual nossa proposta de valor e o que vendemos (e o que não vendemos).

​
2. Quando Usar

  • Ao qualificar leads
  • Ao criar propostas
  • Ao desenvolver narrativas de vendas
  • Ao treinar equipe de vendas

​
3. Responsável

Liderança de Vendas / Direção

​
4. Perfis de Cliente Ideais (ICPs)

​
4.1 ICP Primário

Características:
  • [Definir características do cliente ideal]
  • [Definir critérios de qualificação]
  • [Definir necessidades principais]
Por que são ideais:
  • [Justificativa do fit]

​
4.2 ICP Secundário

Características:
  • [Definir características]
  • [Definir critérios]
  • [Definir necessidades]
Por que são ideais:
  • [Justificativa]

​
5. Proposta de Valor

​
5.1 Valor Principal

O que oferecemos:
  • [Valor principal]
Por que importa:
  • [Justificativa do valor]

​
5.2 Diferenciais

  • [Diferencial 1]
  • [Diferencial 2]
  • [Diferencial 3]

​
6. O Que Vendemos

​
6.1 Produtos/Serviços Principais

  • [Produto/Serviço 1]
  • [Produto/Serviço 2]
  • [Produto/Serviço 3]

​
6.2 O Que Explicitamente NÃO Vendemos

Não prometa ou venda o que não podemos entregar.
  • [O que não vendemos 1]
  • [O que não vendemos 2]
  • [O que não vendemos 3]
Por que não vendemos:
  • [Justificativa]

​
7. Narrativas Principais

​
7.1 Narrativa de Problema

Estrutura:
  1. Problema que o cliente enfrenta
  2. Impacto do problema
  3. Por que soluções anteriores falharam
  4. Como nossa solução resolve

​
7.2 Narrativa de Solução

Estrutura:
  1. O que oferecemos
  2. Como funciona
  3. Resultados esperados
  4. Evidências de sucesso

​
7.3 Narrativa de Urgência

Estrutura:
  1. Por que agir agora
  2. Custo de não agir
  3. Oportunidade de impacto
  4. Próximos passos

​
8. Entradas / Saídas

Entradas:
  • Leads a qualificar
  • Oportunidades a desenvolver
  • Necessidade de criar proposta
Saídas:
  • Leads qualificados
  • Propostas alinhadas com posicionamento
  • Narrativas consistentes

​
9. Critérios de Qualidade

  • Leads são qualificados contra ICPs
  • Propostas refletem proposta de valor
  • Narrativas são consistentes
  • Não vendemos o que não podemos entregar

​
10. Erros Comuns

  • Qualificar leads errados: Não usar critérios de ICP
  • Proposta genérica: Não alinhada com proposta de valor
  • Promessas impossíveis: Vender o que não podemos entregar
  • Narrativas inconsistentes: Cada vendedor conta história diferente