Fechamento

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1. Objetivo

Esta página define como fechamos negócios: tratamento de objeções, mapeamento de decisão, etapas de contratação e como evitar pontos de falha comuns.

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2. Quando Usar

• Ao tratar objeções
• Ao mapear processo de decisão
• Ao conduzir fechamento
• Ao evitar pontos de falha

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3. Responsável

Equipe de Vendas

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4. Tratamento de Objeções

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4.1 Objeções Comuns

Objeção: Preço

• Como tratar: [Estratégia]
• Script: [O que dizer]
• Quando escalar: [Situação]

Objeção: Timing

• Como tratar: [Estratégia]
• Script: [O que dizer]

Objeção: Autoridade

• Como tratar: [Estratégia]
• Script: [O que dizer]

Objeção: Necessidade

• Como tratar: [Estratégia]
• Script: [O que dizer]

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4.2 Processo de Tratamento

1. Escutar completamente
   • Não interromper
   • Entender objeção real
2. Validar objeção
   • Confirmar entendimento
   • Explorar raiz do problema
3. Responder
   • Usar script apropriado
   • Fornecer evidências quando possível
4. Testar fechamento
   • Verificar se objeção foi resolvida
   • Avançar para próximo passo

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5. Mapeamento de Decisão

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5.1 Stakeholders

Identificar:

• [Stakeholder 1] - Papel e influência
• [Stakeholder 2] - Papel e influência
• [Stakeholder 3] - Papel e influência

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5.2 Processo de Decisão

Etapas:

1. [Etapa 1]
2. [Etapa 2]
3. [Etapa 3]

Prazos:

• [Prazo para cada etapa]

Aprovações necessárias:

• [Quem aprova o quê]

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5.3 Critérios de Decisão

O que o cliente avalia:

• [Critério 1]
• [Critério 2]
• [Critério 3]

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6. Etapas de Contratação

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6.1 Processo de Contratação

1. Aceitação da proposta
   • Confirmar aceitação
   • Definir próximos passos
2. Negociação de contrato
   • Revisar termos
   • Ajustar quando necessário
   • Obter aprovações internas
3. Assinatura
   • Enviar contrato
   • Acompanhar assinatura
   • Confirmar recebimento
4. Kickoff
   • Agendar reunião de kickoff
   • Preparar passagem para entrega

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7. Pontos de Falha Comuns

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7.1 Falhas no Tratamento de Objeções

Erro: Não escutar completamente

• Como evitar: [Estratégia]

Erro: Responder muito rápido

• Como evitar: [Estratégia]

Erro: Não testar fechamento

• Como evitar: [Estratégia]

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7.2 Falhas no Mapeamento

Erro: Não identificar todos os stakeholders

• Como evitar: [Estratégia]

Erro: Não entender processo de decisão

• Como evitar: [Estratégia]

Erro: Não acompanhar prazos

• Como evitar: [Estratégia]

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7.3 Falhas na Contratação

Erro: Negociação de contrato demorada

• Como evitar: [Estratégia]

Erro: Contrato não assinado

• Como evitar: [Estratégia]

Erro: Falta de acompanhamento

• Como evitar: [Estratégia]

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8. Entradas / Saídas

Entradas:

• Oportunidade com proposta enviada
• Objeções a tratar
• Necessidade de fechar

Saídas:

• Objeções tratadas
• Processo de decisão mapeado
• Contrato assinado
• Negócio fechado

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9. Critérios de Qualidade

• Objeções são tratadas adequadamente
• Processo de decisão está mapeado
• Contratação segue etapas definidas
• Pontos de falha são evitados

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10. Erros Comuns

• Não tratar objeções: Ignorar ou minimizar objeções
• Mapeamento incompleto: Não identificar todos os stakeholders
• Falta de acompanhamento: Não acompanhar processo de decisão
• Contratação lenta: Não acelerar processo de contratação
• Sem preparação: Não preparar passagem para entrega